10 semplici consigli di vendita aziendale.

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Se decidi di vendere l'attività.

Quindi hai preso la decisione di vendere la tua attività. Esiste già un'opportunità per congratularmi con te per il fatto che il tuo atteggiamento nei confronti della questione non è parte della vita di cui non puoi fare a meno. Sai, un'azienda è un'attività con un'elevata liquidità, che ha il suo valore, il che significa che puoi essere definito un proprietario maturo.

In quelle situazioni in cui è richiesta la vendita di una grande impresa, è necessario attirare ulteriori esperti, tra cui finanziatori, avvocati e altri specialisti. I proprietari di una simile impresa di solito hanno effettuato tali transazioni più di una volta; di conseguenza, hanno esperienza.

Quando si vende una piccola azienda, la situazione è leggermente diversa. Molto spesso, questa transazione potrebbe essere la prima nella vita del proprietario, quindi c'è la possibilità di alcuni errori dovuti alla mancanza di esperienza. Per questo motivo, puoi ottenere entrate inferiori al valore reale. Il contatto con le agenzie di consulenza consente di risolvere tali problemi, in quanto al proprietario vengono fornite una serie di raccomandazioni per evitare la maggior parte degli errori.

"Un po 'incinta."

Spesso, i proprietari hanno un problema psicologico che è molto difficile sopportare la vendita dell'azienda creata e rendersi conto della situazione che questa società non sarà più di sua proprietà.

Nel subconscio del futuro venditore è una vera lotta. Di conseguenza, una persona praticamente non fa sforzi per completare una transazione. Spesso il processo procede da solo con l'idea che se qualcuno ha bisogno di questo business, lo comprerà, altrimenti puoi lasciarlo così com'è.

Tuttavia, in pratica, risulta che non ci sono molte persone che vogliono fare un affare, quindi la vendita non si verifica o il costo è significativamente ridotto rispetto al prezzo reale. Vale la pena rendersi conto che qualsiasi impresa è anche considerata un prodotto. Inoltre, questo prodotto è molto complesso e ha un costo elevato, quindi la ricerca di un acquirente potrebbe essere ritardata. Per effettuare la vendita dovrà fare molto sforzo.

Se hai preso la decisione finale di vendere la tua attività, allora dovresti trattare l'affare come un progetto su vasta scala. Sono in gioco grossi soldi, quindi è necessario stabilire correttamente le priorità e pianificare tutte le azioni. In caso di fluttuazioni, è necessario posticipare la transazione fino a quando non viene presa una decisione definitiva.

Ci sono situazioni in cui un business viene venduto per il motivo che una persona è semplicemente stanca del business e non è arrivato il momento in termini di ottenimento dei massimi benefici. Una persona è semplicemente stanca di fare questo business e ha accumulato stanchezza e irritazione. Lo scopo di questa vendita è di sbarazzarsi dell'impresa il più rapidamente possibile, quindi il prezzo può essere il più basso possibile. L'unico consiglio in questa situazione è di pensare un po 'alla necessità di queste azioni. È meglio fare una breve vacanza e valutare tutti i vantaggi e gli svantaggi di questa soluzione.

Tutti i clienti sono diversi.

Il business come prodotto è considerato piuttosto complesso. Pertanto, anche i suoi clienti saranno difficili e vari tra loro. Tutti i potenziali acquirenti possono essere divisi in due gruppi principali:

1. Investitori finanziari. Queste persone sono interessate al reddito che la tua azienda porta, oltre a valutare il suo prezzo;
2. Investitori strategici interessati alla presenza della tecnologia nell'impresa, nel personale e nei mercati occupati dalla vostra azienda.
Di conseguenza, le esigenze e i requisiti di ciascun tipo di cliente varieranno. Per alcuni, alcuni fattori non saranno importanti, per altri diventerà un fattore determinante. Trovare un acquirente significa ottenere entrate davvero buone.

Per una piccola azienda, la situazione diventa ancora più complicata. I potenziali nuovi proprietari possono cercare opzioni per investire parte dei loro fondi, fornendo lavoro a parenti o coniugi. Qualcuno deve espandere una produzione simile. Prima di iniziare le vendite, determinare la cerchia di persone che potrebbero aver bisogno di acquistarlo. Mettiti al posto del futuro acquirente e decidi quale sarà il più importante e quali azioni dovrebbero essere prese per prendere una decisione positiva.

Ognuno ha i propri gusti.

Puoi ricordare una storia dell'era post-sovietica. Una società di investitori occidentali che vogliono effettuare un acquisto è arrivata in uno degli stabilimenti. L'ingegnere della società ama la sua impresa e inizia a presentarli con oggetti di cui è orgoglioso. Questa può essere una linea di produzione unica, sviluppata con mezzi improvvisati, che consente di risolvere qualsiasi problema. Per un ingegnere, questa è una soluzione curiosa che ispira rispetto e ammirazione, poiché gli specialisti con disabilità sono stati in grado di trovare una soluzione al problema.

Ma solo gli investitori in visita non saranno interessati a tali dettagli. Vogliono investire diversi milioni e non sono interessati a come gli artigiani inventivi hanno lavorato qui. Devono entrare in un nuovo mercato e creare un'azienda competitiva lì. Un responsabile delle vendite deve essere presente a tali transazioni, ma è in vacanza in questo momento. L'acquirente desidera ricevere le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione, quindi deve mostrarle immediatamente.

Ad esempio, considera la vendita di un concessionario di automobili. Se l'acquirente è il proprietario di un'attività simile, il flusso di clienti e la disponibilità di certificati dei vostri specialisti, nonché la loro esperienza, saranno importanti per lui. Di conseguenza, trascorrerai la maggior parte del tempo nella sala vendite. Se una persona vuole investire i propri soldi, allora sarà molto più interessante per lui quanto sia stabile questa attività e quale sia il suo reddito. Se l'acquirente è un uomo d'affari importante che prevede di acquisire una società per sua moglie, il significato principale è se a sua moglie piacerà questo stabilimento. Pertanto, la regola principale non sarà quella di imporre la tua opinione all'acquirente, ma di scoprire cosa è importante per lui.

L'aspetto è molto importante.

Vendere un'auto di solito richiede una preparazione cosmetica. La storia aziendale è molto simile, ma la preparazione per la vendita sarà importante. Vale la pena determinare in anticipo a quali momenti il futuro imprenditore dovrebbe prestare attenzione. Successivamente, vale la pena intraprendere azioni in modo che i vantaggi siano immediatamente evidenti e gli svantaggi sarebbero impercettibili. La principale difficoltà di tali decisioni risiede nell'incapacità di valutare un'azienda senza coinvolgere estranei.

È quasi irrealistico identificare tutti i difetti che possono catturare l'attenzione dell'acquirente. Per molti di loro, i proprietari semplicemente smettono di prestare attenzione nel tempo. C'è un'opportunità per invitare specialisti con esperienza in questo campo, ma qui sorge la domanda sulla redditività finanziaria di un tale evento.

Un'opzione accettabile è quella di considerare di invitare i tuoi amici in azienda, che saranno in grado di valutare la tua attività dal loro punto di vista. Questa procedura è la più semplice e anche con il suo aiuto puoi ottenere alcuni fatti interessanti.

La preparazione pre-vendita non riguarda solo i metodi cosmetici. Spesso, è possibile migliorare l'attrattiva di un'azienda dal punto di vista degli investimenti con semplici soluzioni pre-vendita. L'ottimizzazione del sistema di gestione, il riordino della contabilità e lo svolgimento di audit influiranno positivamente sul valore dell'azienda. Investire in preparati pre-vendita di diverse decine di migliaia di rubli può aumentare il suo valore potenziale di diverse migliaia. D'accordo, tali decisioni saranno giustificate.

Una corretta pianificazione è molto importante.

L'acquisto di un business significa che l'acquirente acquisisce l'azienda con il profitto per diversi anni e non solo oggi. Solo una strategia adeguatamente preparata e un piano aziendale preparato ci consentiranno di dimostrare quanto sia promettente un'azienda e quale reddito possa portare.

Tali documenti sono generalmente presenti in tutte le grandi aziende. Gli affari delle medie e piccole imprese sono molto peggiori e è improbabile che trovino tali documenti. Molto spesso, le azioni vengono eseguite in modo intuitivo e i piani sono in capo ai proprietari. Se hai il dono della persuasione e prevedi di convincere il futuro acquirente di redditività, allora puoi provare a fare a meno di documenti aggiuntivi. Tuttavia, rafforzare tutte le belle parole con previsioni e statistiche è considerata l'opzione migliore.

Anche la presenza di documenti ti consentirà di dimostrare all'acquirente quanto le tue intenzioni e il tuo atteggiamento nei confronti dell'azienda siano davvero seri. Se l'azienda non ha una prospettiva chiara, il suo valore sarà valutato solo a spese delle attività al momento. E se hai un piano chiaro e garantisci un reddito stabile, puoi ottenere un reddito molto più alto.

Non dimenticare la pubblicità!

La corretta progettazione del documento non è meno importante del suo contenuto. Se un piano aziendale viene presentato davanti a un potenziale acquirente, che viene redatto su un semplice foglio di carta, non causerà affidabilità e fiducia con l'investitore. Tuttavia, se formatti magnificamente tutti i dati e li presenti al potenziale acquirente insieme alle statistiche disponibili, la percezione sarà completamente diversa.

Dovrebbe essere chiaro che il ruolo principale è ancora svolto dalla base di prove e dalle priorità nella classifica. Ogni azienda che si considera seria e il suo proprietario prevede di trarre profitto dalla vendita deve disporre di quattro pacchetti principali di documenti:

1. Un piano aziendale con una struttura ben sviluppata e una strategia per lo sviluppo futuro. Questo documento è necessario per il consumo domestico e deve essere controllato da tutti i dirigenti dell'azienda;
2. Un memorandum di investimento è un piano aziendale che, nel suo contenuto, tiene conto degli interessi di un potenziale acquirente. In tale piano, devono essere considerati casi che potrebbero interessare l'attuale acquirente;
3. Memorandum informativo. Questo è un riassunto di tutte le tesi del memorandum, che è redatto in 10-50 pagine. L'obiettivo principale del documento è creare interesse da un potenziale acquirente. È con questo documento che le trattative iniziano con un potenziale acquirente;
4. Teaser — è un memorandum più breve, che consiste in un piccolo opuscolo contenente tutti i vantaggi di un'azienda. Questo documento è considerato un'esca e consente di attirare potenziali clienti per ulteriori trattative.
Anticipato, significa armato

Vendere una piccola impresa a qualsiasi venditore comporta rischi piuttosto elevati. Di solito è collegato al fatto che l'alternativa a questa vendita è l'acquisto di un'attività simile, che dovrebbe essere sviluppata da zero.

I costi sono comparabili, dal momento che non è un grande impianto, la cui costruzione richiede molti anni. La situazione più pericolosa è la vendita dell'attività di un cliente, quando la maggior parte delle entrate proviene dal lavoro competente dei responsabili delle vendite e dalla presenza di connessioni ed esperienza. I negoziati possono essere conclusi con la vendita effettuata insieme ai dipendenti chiave. Di conseguenza, rimarrai senza entrate potenziali e fornirai all'acquirente una parte del mercato. Pertanto, è necessario innanzitutto ridurre i rischi.

L'attaccamento dei clienti non deve essere effettuato a una persona specifica, ma al nome e all'immagine della tua azienda. La disponibilità della tecnologia dovrebbe essere ovvia e attirare i clienti. Tuttavia, la trasparenza non è consentita, in quanto possono essere utilizzati da un concorrente.

Il pesce dovrebbe essere trovato dove si trova.

Credere che all'inizio della vendita di un'impresa un numero enorme di acquirenti si riunirà ingenuamente alla porta dell'ufficio. Tali situazioni si presentano estremamente raramente e di solito devi cercare un acquirente da solo. Attualmente, nella vasta rete è possibile trovare siti e aziende specializzati che offrono servizi per la vendita e l'acquisto di un'azienda. Questo processo è diventato molto più semplice.

Se hai un ritratto dell'acquirente, puoi cercarlo tra i tuoi amici. In questo caso, entreranno in azione teaser pre-preparati. Non dovresti aspettarti che l'acquirente verrà da te. Utilizza tutte le opzioni per attirare potenziali acquirenti.

Valuta il business dall'esterno.

Prepararsi a vendere un'attività implica l'utilizzo di tutti i metodi possibili. Esiste una buona opzione per verificare di aver fatto tutto per migliorare il valore dell'azienda. Vai al sito e trova alcuni annunci per la vendita di un'azienda simile. Cerca di agire come un acquirente e valuta se ci sono ragioni per acquistare questa attività o rifiutare questa idea. Che cosa ha causato esattamente dubbi in te e a cosa hai prestato attenzione. Fai un elenco di tali problemi e valuta la tua attività. Forse qualcosa è andato perso e deve essere migliorato.

Ho bisogno di una vendita?

Esistono diverse attività necessarie per preparare adeguatamente un'azienda. Se fai tutto nel modo giusto, potresti non riconoscere la tua attività, perché diventerà molto migliore e il suo profitto potrebbe aumentare. Circa il 30% dei venditori in questa situazione inizia a dubitare che valga la pena vendere l'azienda, perché è così buona.

Questa è una situazione normale e significa che questo business ha un potenziale che non è stato ancora esaurito. Esistono modi reali per migliorarlo e aumentare i profitti. Di conseguenza, è possibile aumentare il suo prezzo reale. Non preoccuparti se rifiuti di vendere, perché lo sforzo speso non sarà certamente superfluo.

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