10 Простых советов по продаже бизнеса.

Если вы решили продать бизнес.

Вот вы приняли решение по продаже собственного бизнеса. Здесь уже есть возможность поздравить вас с тем, что отношение к делу у вас не как к части жизни, без которой нельзя обойтись. Вы знаете, бизнес — это актив с высокой ликвидностью, который имеет свою стоимость, а значит, вас можно назвать зрелым собственником.

В тех ситуациях, когда требуется продажа крупного бизнеса, необходимо привлекать дополнительных экспертов, в числе которых финансисты, юристы и прочие специалисты. Собственники такого бизнеса обычно уже не раз осуществляли такие сделки, соответственно опыт у них есть.

При продаже небольшой компании ситуация немного другая. Чаще всего эта сделка может быть первой в жизни владельца, поэтому есть вероятность совершить некие ошибки из-за отсутствия опыта. По этой причине можно получить выручку, которая меньше реальной стоимости. Обращение в консалтинговые агентства позволяют решать такие проблемы, поскольку собственнику предоставляется ряд рекомендаций, чтобы избежать большинства ошибок.

"Немного беременна".

Часто у собственников в психологическом плане возникает проблема, что очень сложно смириться с продажей созданной компании и осознать ситуацию, что данное предприятие больше не будет его собственностью.

В подсознании будущего продавца идет самая настоящая борьба. В результате человек практически не прикладывает усилий для оформления сделки. Часто процесс просто уходит на самотек с мыслью, что если кому-то понадобится данный бизнес, то его приобретут, а в противном случае можно оставить все как есть.

Однако на практике получается, что желающих совершить сделку не так много, поэтому продажа не происходит или же стоимость значительно снижается относительно реальной цены. Стоит осознавать, что любое предприятие так же считается товаром. Причем этот товар очень сложный и имеет высокую стоимость, поэтому поиск покупателя может затянуться. Чтобы осуществить продажу придется приложить довольно много усилий.

Если вы приняли окончательное решение по продаже собственного бизнеса, то следует отнестись к сделке, как к полномасштабному проекту. На кону стоят большие деньги, поэтому следует правильно расставлять приоритеты и спланировать все действия. Если у вас присутствуют колебания, то необходимо отложить сделку до тех пор, пока не будет принято окончательное решение.

Есть и ситуации, когда продажа бизнеса осуществляется по причине, что человеку просто надоел бизнес, а не пришел момент с точки зрения получения максимальной выгоды. Человеку просто надоедает заниматься данным делом и у него накопилась усталость и раздражение. Целью данной продажи является максимально быстрое избавление от предприятия, поэтому цена может быть максимально занижена. Единственным советом в такой ситуации будет немного подумать о необходимость этих действий. Лучше взять небольшой отпуск и взвесить все преимущества и недостатки этого решения.

Все покупатели разные.

Бизнес в качестве товара считается довольно сложным. Поэтому его покупатели так же будут непростыми и различаться между собой. Всех потенциальных покупателей можно разделить на две основные группы:

1. Финансовые инвесторы. Эти люди интересуются доходом, который приносит ваше предприятие, а так же оценивают его цену;
2. Стратегические инвесторы, которых интересует наличие на предприятие технологий, штат сотрудников и рынки, которые занимает ваша компания.
Соответственно потребности и запросы у каждого типа покупателей будут различаться. Для одних какой-то фактор не будет важен, для других он станет определяющим. Поиск покупателя означает получение действительно хорошего дохода.

Для компании небольшого размера ситуация становится еще более сложной. Потенциальные новые владельцы могут искать варианты для вложения части своих средств, обеспечения работой родственников или супруг. У кого-то есть необходимость расширить аналогичное производство. Перед началом продаж определите круг людей, которым может потребоваться его покупка. Поставьтесебя на месте будущего покупателя и решите, что будет наиболее важным и какие действия стоит предпринять для положительного решения.

У каждого свой вкус.

Можно вспомнить одну историю из постсоветского времени. На один из заводов прибыла компания западных инвесторов, которые хотят совершить покупку. Инженер компании любит свое предприятия и начинает презентовать им предметы, которым он гордится. Это может быть уникальная линия производства, разработанная из подручных средств, позволяющее решить какие-то проблемы. Для инженера это любопытное решение, которое вызывает уважение и восхищение, поскольку специалисты в ограниченных возможностях смогли найти решение проблемы.

Но только приезжих инвесторов такие детали практически не заинтересуют. Они хотят вложить несколько миллионов и им не интересно насколько изобретательные мастера тут работали. Им необходимо выйти на новый рынок и создать там конкурирующую компанию. На таких сделках обязательно должен присутствовать начальник по сбыту, но он в этот момент находится в отпуске. Покупатель хочет получить информацию, которая нужна ему для принятия решения, поэтому нужно ему ее сразу же показать.

В качестве примера можно рассмотреть продажу автомобильного салона. Если покупатель — это владелец аналогичного бизнеса, то для него будет важным поток клиентов и наличие сертификатов у ваших специалистов, а так же их опыт. В результате большую часть времени вы проведете в зале продаж. Если человек хочет вложить собственные средства, то ему намного интереснее будет насколько этот бизнес стабилен и какой у него доход. Если покупатель — это важный бизнесмен, который планирует приобрести компанию для супруги, то основное значение, понравится ли это заведение его жене. Поэтому главным правилом будет не навязывать свое мнение покупателю, а узнавать что важно для него.

Внешний вид очень важен.

Продажа автомобиля обычно требует его косметической подготовки. У бизнеса история очень похожа, но подготовка перед продажей будет иметь важное значение. Стоит заранее определить, на какие моменты будущий владелец бизнеса обрати внимание. Далее стоит выполнить действия, чтобы преимущества сразу бросались в глаза, а недостатки были бы незаметными. Главная сложность таких решений заключается в невозможности оценить бизнес без привлечения посторонних людей.

Практически нереально определить все недостатки, которые могут броситься в глаза покупателю. На многие из них владельцы просто перестают обращать внимание со временем. Есть возможность приглашение специалистов, которые имеют опыт в данной сфере, но тут встает вопрос о финансовой рентабельности такого мероприятия.

Допустимым вариантом можно считать приглашение в компанию своих знакомых, которые смогут оценить ваш бизнес с собственной точки зрения. Данная процедура является самой простой и даже с ее помощью можно получить несколько интересных фактов.

Предпродажная подготовка заключается не только в косметических приемах. Часто можно улучшить привлекательность бизнеса с инвестиционной точки зрения с помощью простых решений по предпродажной подготовке. Оптимизация управленческой системы, приведение в порядок бухгалтерии и проведения аудиторских проверок положительно скажутся на стоимости бизнеса. Вложение в предпродажную подготовку нескольких десятков тысяч рублей могут увеличить его потенциальную стоимость на несколько тысяч. Согласитесь, такие решения будут оправданными.

Правильное планирование очень важно.

Покупка бизнеса означает то, что покупатель приобретает предприятие с учетом получения прибыли на несколько лет вперед, а не только сегодня. Только правильно подготовленная стратегия и готовый бизнес-план позволят продемонстрировать, насколько бизнес перспективен, и какие доходы он способен приносить.

Такие документы обычно присутствуют у всех крупных компаний. Дела у средних и мелких предприятий намного хуже и такие документы у них вряд ли найдутся. Чаще всего действия выполняются интуитивно, и планы находятся в голове владельцев. Если у вас есть дар убеждения, и вы планируете убедить будущего покупателя в рентабельности, то можете попробовать обойтись без дополнительных документов. Однако лучшим вариантом считается подкрепление всех красивых слов прогнозами и статистическими данными.

Даже наличие документов позволит продемонстрировать покупателю, насколько важны ваши намерения и отношение к бизнесу действительно серьезное. Если у бизнеса нет внятной перспективы, то его стоимость будет оценена только за счет активов на текущий момент. А при наличии четкого плана и гарантии получения стабильного дохода можно получить намного больший доход.

Не забывайте о рекламе!

Грамотное оформление документа является не менее важным, чем его содержимое. Если перед потенциальным покупателем будет представлен бизнес-план, который оформлен на простом листе бумаги, то у инвестора он не вызовет надежности и доверия. Однако если красиво оформить все данные и представить их потенциальному покупателю вместе с имеющейся статистикой, то восприятие будет абсолютно другим.

Стоит понимать, что основную роль все же играет доказательная база и приоритеты в расстановке оценок. Любое предприятие, которое считает себя серьезным и его владелец планирует получить прибыль с продажи должно иметь четыре основных пакета документов:

1. Бизнес-план с проработанной структурой и стратегией будущего развития. Данный документ необходим для внутреннего потребления и с ним следует сверяться всем менеджерам компании;
2. Инвестиционный меморандум — это бизнес-план, который в своем содержании учитывает интересы, имеющиеся у потенциального покупателя. В таком плане должны быть рассмотрены случаи, могут заинтересовать текущего покупателя;
3. Информационный меморандум. Это краткое изложение всех тезисов меморандума, которое оформляется на 10-50 страницах. Главная цель документа — это создать интерес у потенциального покупателя. Именно с этого документа начинают переговоры с потенциальным покупателем;
4. Тизер — представляет собой более краткий меморандум, который состоит из небольшого буклета, содержащего все преимущества бизнеса. Этот документ считается приманкой и позволяет привлекать потенциальных клиентов для дальнейших переговоров.
Предупрежден, значит вооружен

Продавая небольшой бизнес любой продавец, несет довольно высокие риски. Обычно он связан с тем, что альтернативой данной продажи считается покупка аналогичного бизнеса, который планируется развивать с нуля.

Затраты оказываются сопоставимыми, поскольку это не крупный завод, на строительство которого требуется затратить много лет. Наиболее опасной ситуацией считается продажа клиентского бизнеса, когда большая часть выручки поступает благодаря грамотной работе менеджеров по продажам и наличия связей и опыта. Переговоры могут быть закончены тем, что продажа будет осуществлена вместе с ключевыми сотрудниками. В результате вы останетесь без потенциальной выручки и отдадите покупателю часть рынка. Поэтому необходимо предварительно снизить риски.

Привязанность клиентов должна осуществляться не к конкретному человеку, а к имени и имиджу вашей компании. Наличие технологий должно быть очевидным и привлекать клиентов. Однако прозрачность не допускается, поскольку они могут быть использованы конкурентом.

Рыбу стоит искать там, где она водится.

Полагать, что при начале продажи бизнеса у дверей офиса соберется огромное количество покупателей наивно. Такие ситуации возникают крайне редко, и обычно приходится самостоятельно искать покупателя. В настоящее время на просторах сети можно найти специализированные площадки и компании, которые предлагают услуги по продаже и купле бизнеса. Данный процесс стал намного проще.

При наличии портрета покупателя, можно поискать их среди ваших знакомых. В данном случае в дело пойдут заранее подготовленные тизеры. Не стоит ожидать, что к вам покупатель придет сам. Используйте все варианты для того, чтобы привлечь потенциальных покупателей.

Оцените бизнес со стороны.

Подготовка к продаже бизнеса подразумевает использование всех возможных методов. Есть неплохой вариант проверки того, что вы все сделали для улучшения стоимости предприятия. Зайдите на сайт и найдите несколько объявлений о продаже похожего бизнеса. Попробуйте выступить в роли покупателя, и оценить есть ли причины, по которым вы стали бы покупать данный бизнес или отказались бы от этой идее. Что именно вызвало сомнения у вас и на что вы обратили внимание. Составьте список таких проблем и оцените собственный бизнес. Возможно, что-то было упущено и требует доработки.

Нужна ли продажа?

Есть целый ряд мероприятий, которые требуются для правильной подготовки бизнеса. Если вы все сделаете верно, то можете не узнать свой бизнес, поскольку он станет намного лучше и его прибыль может возрасти. Около 30% продавцов в этой ситуации начинают сомневаться, а стоит ли продавать компанию, ведь она такая хорошая.

Это нормальная ситуация и она означает, что у этого бизнеса есть потенциал, который еще не исчерпан. Существуют реальные пути для его улучшения и увеличения прибыли. В результате есть возможность увеличить его реальную цену. Не стоит переживать, если вы откажетесь от продажи, поскольку потраченные усилия точно не будут лишними.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ПРОДАЖЕ БИЗНЕСА НА B2BINGO